私はこの30年、「売れるホームページ」を作ってきました。だからこそ、はっきり言えることがあります。今、検索だけに頼った集客は危ない。今日はその理由を、自分の経験から言葉にしてみます。
「検索されたら勝ち」だった時代
私は1996年からホームページを作ってきました。最初はみんながインターネットを使っていなかった頃で、交流会で「ホームページを作ったんです」と話すと、「私のも作って」と仕事が取れた。作ってあげた会社から大きな仕事や大手の依頼が来る、結果の出やすい時期でした。
最初はただの会社案内に毛が生えたものでしたが、そこにマーケティングを取り入れていきます。当時、ダイレクトレスポンスマーケティング——セールスレターを書いて反応を取る手法——が一大ブームになっていて、私はそれをホームページに持ち込みました。トップページをセールスレター(ランディングページ)にして、サブページで細かく説明する。すると、しっかり読んでくれた人が反応する。成果が出ました。
この路線で、私は2,300件以上のサイトを作らせてもらいました。人のサイトで試行錯誤を重ねられたので、かなりのノウハウが溜まった。
そしてこの頃は、検索されたら勝ちだったんです。お客さんが入れそうなキーワードで1〜3位に出れば、成約率の高いコンテンツが売ってくれる。だから頑張ることは「SEOで上位に出す」の一点でした。成約率の高いホームページとSEOの組み合わせで、よく稼げる時代が長く続いたんです。
ホームページが「教育」を終わらせていた
当時のホームページは、コンテンツがしっかりしているので、対面での説明がいらなくなっていました。
ある矯正歯科の院長は、いつものように一つずつ説明しようとしたら、患者さんに「もう知ってます、ホームページに書いてありましたから」と言われて、拍子抜けしたそうです。説明が減って楽になった、と。
もっと驚いたのは、ある工務店の社長の話です。初対面のお客さんが「やっと会えました」と言う。見積もりもまだ出していないのに、「お願いします」と。家ですよ、3,000万円以上する家を、見積もりも見ずに。「社長さんを信頼していますから」と。初対面なのに、です。
なぜそんなことが起きたのか。お客さんが「ホームページで全部読んで、分かっていますから」と言ったそうです。ホームページの中で、教育が完了していた。
お客さんにとって、対面は最後のオーディション——社長の人柄を見て、OKなら依頼する——その流れが出来上がっていたんです。
私はこれを「社長ブランディング」と呼んでいました。「この社長に会いたい」という思いが生まれるように、コンテンツを設計していたんです。
でも今、その必勝パターンが通らない
ところが、SNSが発展した今、この必勝パターンが通らなくなっています。
なぜか。検索する前に、もう「この人にお願いしよう」が決まっているからです。
あなたも経験があるはずです。YouTubeで、車を修理している社長や、家のリフォームをしている職人を、つい番組のように見てしまう。そして自分が必要になったとき、「この人にお願いしたいな」と思う。これはもう、検索する前に勝負がついているんです。そういう発信をしている人には、それを見た人から直接問い合わせが来る。ホームページで検索なんてされない。
だから、検索されてから勝負のホームページ「だけ」で戦っている会社は、正直、厳しい。最近、問い合わせが減ったな、お客さんが減ってきたなと感じたら、ここを疑ってほしい。ライバルが発信していて、そちらに客が流れていないか。逆に、もしライバルもやっていないなら、あなたが始めれば一人勝ちもありえます。
ホームページの役割は「答え合わせ」に変わった
今の見込み客は、雨漏りがしてきても、「雨漏り 修理」で検索する前に、動画で見ていた人のところへ行きます。仮に見ていなくても、YouTubeで近場の工務店を探し、動画を見て「ここなら騙されない」と確認してから連絡する。
つまり、もうホームページだけでは土俵に立てない。
もちろん、ないよりはあった方がいい。でも今のホームページは、最初の出会いの場ではなく、最後の確認——「自分が選んだこの人で大丈夫か」の答え合わせのためのものになっています。
だからこそ、ホームページにはお客様の声や制作事例をたくさん置いておく。検索前にYouTubeなどで出会った人が、ホームページを見て「こんなに喜ばれているんだ、大丈夫だ。ここにお願いしよう」と、最後に背中を押される。ホームページは、出会いの入り口から、最後の証人へと、役割が変わったんです。
検索の前に「存在を知らせる」には、動画しかない
ネットで集客するなら、もう動画発信は必須です。検索の前に、あなたの存在を知らせないといけない。それには動画が一番強い。インスタもありですが、短い。できればショート動画で見つけてもらい、しっかりした長めの動画でファンになってもらう。
ただし、ただ作ってアップするだけでは次の段階に進めません。どこから入ってきて、何を見て、どう問い合わせにつながるか——導線まで設計して、初めて集客の仕組みになります。とはいえ、まずは始めること。動画を出していないと、何も始まりません。
動画は大変。だから、AIで楽にする
でも、動画は大変ですよね。自分が出て喋る、撮影する。それを考えると嫌だ、という人は多い。私自身も、顔出しの動画は面倒です。ヘアスタイル、表情、照明、いろんな問題が出てくる。音声だけならまだ楽で、だからポッドキャストはいいなと思っています。
会社の動画でそれが難しいなら、AIを使えばいい。AIなら、社長が出演しなくても、自分で喋らなくてもいい。何を喋るかの台本も、挿入する映像も、AIで作れます。月3,000〜8,000円ほどのサブスクは必要ですが、新聞チラシやGoogle広告にかかるお金に比べれば、ごくわずか。経費で落とせる範囲です。
伝えたいことの骨組みさえあれば、あとはAIに台本化してもらい、動画にしてもらえる。これだけハードルが下がったなら、やらない手はありません。ガツガツ自分で出て喋れる社長は、それが一番。でも、手間と時間が惜しいなら、AI動画という選択肢があります。
まずは、自分が今どの段階かを知ることから
検索だけに頼らない集客に切り替えるには、まず自分の集客が今どの段階で止まっているのかを知ることです。3分で分かる無料AI診断を作りましたので、現在地を確かめてみてください。
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