「高い商品なんて、うちには売れない」
そう思って、安いプランばかり並べていませんか。あるいは、価格を一つだけ出して、お客さんに「買うか、買わないか」を迫っていませんか。
もしそうなら、あなたは売上を、自分から取りこぼしているかもしれません。
「安いほうが売れる」と思い込んでいる社長は、とても多い。だから、勇気を出して値上げするどころか、競合より一円でも安く、と消耗戦に入っていく。でも、私が現場で何度も見てきたのは、その逆でした。きちんと根拠を見せて、堂々と高い選択肢を出した会社のほうが、良い客に選ばれ、結果を出し、長く続いている。
私は以前、ホームページ制作を、30万・50万・100万円の3つのコースで売っていた時期があります。いわゆる”松竹梅”です。狙いは、真ん中の50万円を選んでもらうこと。人は3つ並ぶと真ん中を選びやすい ── その心理を使ったつもりでした。
ところが、現実はもっと面白かった。ほぼ全員が、いちばん高い100万円 ──”松”を選んだんです。
今日は、その「なぜ松が売れたのか」を、実際に起きたことから解き明かします。値段の”見せ方”を変えるだけで、何が変わるのか、という話です。
価格は「いくらにするか」より「どう並べるか」
まず、いちばん大事な発見から。
価格は、”いくらにするか”だけでなく、”どう見せるか”で、お客さんの反応がまるで変わります。
私の最初の商品は、19万8000円の一本だけでした。このとき、お客さんの頭にある問いは「買うか、買わないか」です。これだと、半分くらいの人は「買わない」を選ぶ。当たり前です。買う・買わないの二択は、半分が”ノー”になる構造なんです。
そこで、19万8000円と25万円の二つにしてみました。すると、お客さんの問いが変わった。「買うか買わないか」ではなく「どちらを買うか」に。”買う”が、前提になったんです。
さらに、三つにした。30万・50万・100万。すると今度は「どれにしようか」になる。もう、買うことは前提で、”どれを”選ぶか、の話になっていた。
同じ商品でも、並べ方ひとつで、お客さんの問いが「やるか・やらないか」から「どれにするか」へ変わる。これが、価格の見せ方の力です。あなたが今、価格を一つしか出していないなら、お客さんに「買わない」という選択肢を、わざわざ差し出しているのかもしれません。
考えてみてください。価格が一つだと、お客さんは「これは自分に必要か?」という大きな決断を迫られます。イエスか、ノーか。重い。だから迷って、結局「また今度」になる。ところが選択肢が複数あると、決断の中身が変わる。「やるかどうか」ではなく「自分に合うのはどれか」を考え始める。気づけば、頭の中ではもう”やる前提”で、どれにするかを選んでいる。売り込まなくても、お客さん自身が、買う方向に歩き始めているんです。
真ん中を狙ったのに、いちばん高いのが売れた
さて、本題です。三つ並べた狙いは、真ん中の50万円でした。ところが、ほぼ全員が100万円を選んだ。30万円は、ほとんど売れなくなりました。
なぜか。理由は、一つじゃありません。
① 失敗したくない人は、”いちばん良いやつ”を選ぶ
100万円を払える社長さんは、お金を払うからこそ、失敗したくない。「安いのを選んで、効果が出なかった」が、いちばん怖いんです。
30万円で中途半端なものを作って、うまくいかないくらいなら、100万円払ってでも、確実にうまくいくほうがいい ── そう考える。だから、”作る側が出している、いちばん良いやつ”を選ぶ。それが、いちばん安心だからです。ちゃんとお金を払って、本気のプロに頼んでいる、という安心感もある。
② 価格そのものが、品質の証明になる
不思議なもので、30万・50万・100万と段階があると、「100万円には、それだけの理由があるんだろう」と伝わります。これが、たとえば5万円と100万円のように差が開きすぎていると、「なんでそんなに違うの?」と、かえって不信になる。段階があること自体が、価格の根拠を、静かに語ってくれるんです。
③ ただし ── これには”前提”がある
ここを外すと、全部崩れます。
私は、ただ19万8000円を100万円に引き上げたわけじゃありません。その間に、発信物として、たくさんの根拠を積んでいました。お客様の声。それも一言だけでなく、しっかりインタビューした記事を、業種ごとに、10件単位で。「ここに頼めば、こういう結果が出る」という証拠を、見える形で並べていた。
だから、100万円を払える社長さんが、私のサイトに集まっていたんです。「これなら大丈夫だ」と確信できるところまで、準備ができていた。根拠がないのに松竹梅だけ並べても、松は売れません。順番は、いつも”根拠が先”です。
具体的には、お客様の声を「良かったです」で終わらせず、何に困っていて、どう変わったのかを、業種ごとに、物語として残しました。読んだ社長が「これは、うちと同じだ」と思える事例が並んでいる ── それが、100万円という金額への”納得”を作ります。価格に納得するのは、数字を見たときではなく、”自分も同じ結果を得られそうだ”と感じたときなんです。
なぜ”梅”は、選ばれなくなったのか
面白いのは、いちばん安い30万円が、ほとんど選ばれなくなったことです。
人は、いちばん安いものを見ると、無意識にこう感じます。「これを選ぶと、何かを我慢することになるんじゃないか」と。いちばん下のプランは、”いちばん削られたもの”に見えてしまう。だから、本気でうまくいかせたい人ほど、そこを避ける。
つまり、いちばん安い「梅」は、それ自体を売るためというより、”竹”や”松”を選びやすくするために存在している、とも言えます。梅があるから、松が「ちゃんとしたほう」に見える。比べる相手がいて初めて、松の価値が伝わるんです。
一つだけで売っていたら、この比較は生まれません。お客さんは、その価格が高いのか安いのか、何と比べていいか分からない。だから、選択肢を並べることは、お客さんに”自分で価値を判断する物差し”を渡すことでもあるんです。
「価格で選ぶ人」と「価値で選ぶ人」
松が売れるようになって、もう一つ、はっきり見えたことがあります。
安いほうを選ぶ人と、高いほうを選ぶ人は、”選んでいる基準”が、そもそも違う。
安いほう ── 梅を選ぶ人は、価格で選んでいます。だから、価格で不満を言う。「30万円も払ったのに」と。
高いほう ── 松を選ぶ人は、価値で選んでいます。だから、結果で満足する。
この違いは、その後の付き合い方に、まっすぐ出ました。100万円の社長さんは、本気度が違う。原稿をお願いすれば、ちゃんと出してくれる。画像も来る。デザインの確認をすれば、的確な意見が返ってくる。こういうやり取りができるから、結果が出やすい。結果が出るから、さらに満足する。良い循環に入るんです。
逆に、安く選んだ人は、どうしても関与が浅くなりがちです。同じプロセスで作っても、関わり方の浅さが、結果に出る。そして結果が物足りないと、「払ったのに」と不満になる。
打率でたとえるなら、100万円のお客さんは、ほぼ全部がヒットかホームランでした。安いほうは、どうしても、ばらつきが出る。プロセスはこちらも同じなのに、お客さん自身の本気度で、打率が変わってしまうんです。
誤解のないように言っておくと、これは「安い商品では結果が出ない」という意味ではありません。安くても、ちゃんと結果は出ていました。ただ、出る”確率”が変わる、という話です。
あなたが今、どちらのお客さんを引き寄せているかは、すぐ分かります。値段の話から入ってくる客が多いなら、価格で選ばれている。「何ができるのか」「どんな結果が出るのか」を先に聞いてくる客が多いなら、価値で選ばれている。前者ばかりなら、それは商品が悪いのではなく、”見せ方”が価格勝負になっている、というサインです。
高くするのは、強欲ではない
ここまで読んで、「結局、高く売りたいだけだろう」と思ったかもしれません。違います。
「儲けたいから高くする」なら、それはただの強欲です。でも、「提供する価値に見合った価格をいただく」なら、それは正当なこと。むしろ、安すぎる価格は、お客さんにとっても、あなたにとっても、不幸を生みます。
高い価格を出すのが怖い ── その正体は、たいてい「自分の価値を、自分で信じきれていない」ことです。価格は、あなたが自分の仕事をどう見ているかの、鏡なんです。
そして、いいことは連鎖します。高い商品 → 良いお客さんが来る → 良い結果が出る → さらに信頼される → 何年か後に、またリピートされる。私のところには、何年も経ってから「またお願いします」と戻ってくる社長さんが、何人もいました。価格を上げることは、めぐりめぐって、あなた自身を楽にするんです。
それは、あなたの「時間」も楽にする
最後に、現実的な話を一つ。
19万8000円で売っていた頃、同じ売上を作るには、年間100本以上 ── 月に10本ものホームページを作らなければいけませんでした。手を抜けば、10本も作れます。でも、ちゃんと結果を出そうとすると、時間がかかる。終わらない分が、どんどん溜まっていく。最後のほうは、ダブついて回らなくなる。
これが100万円なら、同じ売上を、年間20〜30本で作れます。月に2〜3本。一件にじっくり向き合えて、並行して回しても破綻しない。時間に、余裕が生まれる。
価格を上げることは、ただ売上のためじゃない。あなたの時間と、心の余裕を取り戻すことでもあるんです。
あなたが、今日からできること
高い選択肢を、”用意する”こと。
あなたの商品に、いちばん本気の人が選べる「松」はありますか。なければ、本気で払いたい人を、自分から取りこぼしています。真ん中を選ぶ人にも、松を選ぶ人にも、選べる余地を渡してあげてください。
ただし、順番を間違えないこと。先に、根拠です。実績、お客さんの声、結果の事例 ── それを並べてから、価格の選択肢を出す。価値を伴わないのに値段だけ上げれば、お客さんは離れます。根拠を積んだうえでの値上げだけが、効きます。
順番にすると、こうです。
ひとつ、過去のお客さんの「結果」を、一つずつ言葉にする(どんな悩みが、どう変わったか)。ふたつ、それを見える場所に並べる(声・事例・ビフォーアフター)。みっつ、そのうえで、価格を三段階で出す。よっつ、いちばん上の「松」は、出し惜しみせず、”自分が本気で出せる最高のもの”にする。
松が中途半端だと、誰も選びません。松は、あなたの本気を見せる場所です。そこに手を抜くと、お客さんは「どうせどれも大したことない」と感じて、結局いちばん安い梅に流れてしまう。松を堂々と立てられる会社だけが、価格競争から抜け出せるんです。
まず、自分が”価値で選ばれているか”を確かめる
松が売れるかどうかは、結局、その手前で「あなたが価値で選ばれる状態になっているか」で決まります。価格で比べられているなら、どんなに並べても、梅しか売れません。
あなたの会社の集客が、今どこで止まっているか ── 価格で選ばれているのか、価値で選ばれているのか。3分の無料AI診断で、確かめてみてください。
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松を売るのは、強欲ではありません。あなたの価値を、正しく値づけすることなんです。
